A jornada do comprador é o caminho que seu publico alvo percorre até a aquisição de um produto. As pessoas nunca estão em busca de comprar. Estão em busca de resolver seus problemas.
Sendo assim, você não deve sair simplesmente vendendo.
Antes de adquirir um produto ou serviço, existe um caminho em busca de informações que o comprador percorre.
Este caminho se chama Jornada do Comprador.
E você precisa conhecê-lo para personalizar a experiência do comprador nesta jornada até a compra do seu produto.
Como funciona a Jornada do Comprador?
A jornada do comprador serve para levar ele de uma fase onde ele nem sabe que tem um problema, até a fase final que é onde ele decide adquirir uma solução para seu problema.
Observe que vamos sempre tratar de problema e solução, onde a solução é o seu produto.
Lembre-se, um bom produto é aquele que resolve um problema do seu público alvo.
Os estágios da jornada do comprador são:
Exemplificamos uma historia para melhor entender como interpretar cada fase da jornada do comprador.
Vamos explanar cada uma delas.
Fase 1: Descobrimento do problema
Esta é a fase que o seu publico alvo não sabe que tem um problema. Ele tem os sintomas, mas ainda não identificou o problema.
Imagine no caso de uma empresa que vende um curso de inglês.
Os sintomas do publico dela podem ser “não consigo aprender inglês”, ou então “estudo mas não consigo falar inglês”.
Esta pessoa está com um sintoma de um problema que é não conseguir aprender/falar inglês, ela possivelmente estuda, faz cursos mas não consegue falar.
Fase 2: Consideração da Solução
Nesta fase, o público já identificou o problema e está em busca de uma solução.
Neste momento ele vai realizar buscas na internet para encontrar a melhor opção para resolver seu problema.
Usando o exemplo do curso de inglês, nesta fase ele estaria pensando coisas como “ah! eu estou estudando pelos métodos errados”, “estou estudando de forma errada”.
E estaria pesquisando por palavras-chave como “formas de falar inglês”, “métodos para aprender inglês”.
Fase 3: Decisão de Compra
Ao encontrar opções de resolver seu problema, o publico cai nesta fase da jornada do comprador, que é a fase onde ele decide pela solução que vai adquirir para resolver seu problema.
No caso do curso de inglês, se ele encontrou informações relevantes (na fase anterior da jornada do comprador) no blog do produtor do curso, ele provavelmente irá considerar adquirir a solução deste produtor, já que ele o ajudou a identificar seu problema e até dar início à solução.
Agora você já começa a entender a importância de conhecer esta jornada e levar seu público através dela.
Porque a Jornada do Comprador é tão importante?
Agora que você já conhece as fases da jornada do comprador, você já tem uma ideia do porque ela é tão importante.
Mas para te ajudar com isso, vou exemplificar abaixo alguns exemplos e situações que vão te ajudar a entender a sua participação e seu resultado diante de cada fase.
Como empresário ou profissional de marketing digital, seu trabalho é proporcionar ao seu publico alvo as seguintes soluções:
1 – O reconhecimento do seu problema
Sendo este o inicio da jornada do comprador, seu publico não tem o menor conhecimento da sua empresa e do problema que ele tem.
Proporcionar o reconhecimento do problema vai ajudá-los a entender o que você oferece e como o seu produto ou serviço pode ajudá-los.
Neste momento a pergunta é: Como seu publico pode estar interessado em seu produto se ele nem sabe que você existe?
Por isso você precisa focar em entregar conteúdo de valor focado nos sintomas do seu publico, e pensar em como resolver a dor dele.
Esqueça seu produto/serviço nesta fase da jornada do comprador.
2 – O encontro de uma solução
Agora você precisa nutrir o seu publico com informações relevantes para resolver partes do seu problema de uma forma que ele conheça a sua empresa e comece a considerar a sua solução.
Mas ele ainda está a procura da solução com outras empresas além de você, por isso é importante que você foque corretamente suas estratégias considerando que ele está na fase de consideração da jornada do comprador, que é onde ele considera as suas opções de resolver seu problema.
De acordo com o relatório “Estado da geração de demanda” do Pardot.com, 70% dos compradores retornam ao Google pelo menos 2-3 vezes durante a fase de busca pela solução, investigando profundamente cada empresa e suas ofertas e como elas podem suprir suas necessidades.
3 – A decisão pela aquisição da sua solução
Uma vez que o seu publico alvo encontrou opções de solução ideal ele está pronto para realizar a compra.
Neste momento ele esta pensando em coisas como preços, taxas de instalação, suporte oferecido, entre outros.
Estes são itens decisivos para determinar se ele vai adquirir seu produto ou não. São objeções que se não respondidas podem por tudo a perder para a sua empresa.
Ele provavelmente vai realizar uma pesquisa mais profunda da sua empresa e seu produto, e sobre o que o seu atual cliente fala sobre você.
Quando se trata de vender o seu produto, nada fala mais alto que a experiência dos seus atuais clientes.
Para trabalhar estas objeções, você deve focar em entregar conteúdos de valor focados no seu produto, como estudos de caso e testemunhos de clientes satisfeitos.
Qualquer forma de mostrar como os seus clientes têm atingido seus objetivos escolhendo o seu produto como solução, e como foram positivas as suas experiências é válida para ajudá-lo a escolher você.
Concluindo…
Como você pode observar, ao levar o seu publico alvo através desta jornada do comprador, você facilitará a ele a decisão sobre comprar o seu produto.
O objetivo de cada fase é levar o seu publico alvo até a próxima fase.
E isso você fará entregando conteúdo de valor através do seu blog e das suas redes sociais.
Por isso é importante que cada conteúdo seja relacionado com a fase em que seu comprador se encontra. Somente desta forma será possível avançar ele para a próxima fase.
Se você gera conteúdo sem pensar na fase da jornada do comprador em que o seu publico está, você está apenas jogando conteúdo ao vento, sem se importar em suprir uma necessidade real.
Cada fase da jornada do comprador possui uma necessidade real, e conhecendo a jornada do seu publico você será capaz de saber quais são esta necessidades e focar seu conteúdo em supri-las.
Dessa forma seu conteúdo sempre terá um objetivo a cumprir.
Como você tem trabalhado a jornada do comprador da sua empresa?
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2 comentários em “Jornada do Comprador: O que é e porque ela importa?”